7 objeções em vendas (e como ganhar o cliente)

Lidar com objeções em vendas faz parte da rotina de quem trabalha com atendimento ao cliente. Mas mesmo quando a negociação se arrasta e parece próxima de um desfecho desfavorável, é possível virar o jogo a seu favor e fazer da dúvida uma certeza. Não sabe como? Temos alguns ingredientes a sugerir para a sua receita de sucesso.

O que são objeções em vendas?

Ainda que o termo seja comum à atividade do vendedor, vale explicá-lo antes de analisar situações que criam embaraços à negociação. As objeções em vendas podem ser descritas como um impasse que ameaça a sua concretização.

Por mais que você seja atencioso, apresente bons argumentos e convença o cliente de que a compra será vantajosa para ele, pode haver alguma situação que o coloque em dúvida sobre bater ou não o martelo.

É como se você e ele estivessem caminhando lado a lado, em sintonia, mas de repente o cliente para e dá um passo atrás. Ele precisa de um tempo, ele precisa pensar, ele se afasta da negociação, mas você não pode deixá-lo escapar.

Mesmo vendedores experientes, se não souberem lidar bem com essa situação, podem comprometer a negociação que construíram até ali, perder a venda e ficar com a sensação de que todo esforço se deu em vão.

Mas não precisa ser assim. E o segredo da reversão da dúvida a seu favor passa necessariamente por estar preparado para as objeções em vendas. Quer uma dica? No próximo tópico, vamos tratar de soluções para você ganhar o cliente.

7 objeções em vendas e soluções para elas

Precisa lidar melhor com as objeções em vendas? Conheça e estude os impasses mais comuns na relação com os clientes e elabore a sua estratégia para sair vitorioso dessa verdadeira queda de braço.

1. “Nunca ouvi falar sobre a sua empresa”

Se a sua empresa for nova no mercado ou estiver lançando um novo produto ou serviço, voltado a um público diferente, é possível que você seja surpreendido por uma frase como essa. E agora, o que responder ao cliente?

Além de reforçar os pontos positivos e diferenciais da sua oferta, é claro, esteja pronto para disponibilizar algum tipo de degustação. Como o cliente não o conhece, ele precisa de uma amostra do valor que você tem a entregar para ele. Isso o fará se sentir mais seguro.

2. “Já tenho o que você me oferece”

Essa é uma objeção do tipo evitável. Significa que ela não precisa ocorrer se você se antecipar e fizer bem a lição de casa.

Quando o vendedor conhece bem o mercado, o que os concorrentes oferecem, o que os clientes desejam e no que o seu produto ou serviço se destaca, ele pode construir uma abordagem que enalteça esses pontos. Assim, seu contato se torna mais objetivo.

E mesmo se a objeção acontecer, você estará preparado para contra-argumentar. Afinal, será mesmo que o cliente tem exatamente o que você oferece, da forma como oferece? Será que não há um diferencial que o coloque em vantagem frente à concorrência e que, por isso, mereça ser destacado?

3. “Não é algo do qual eu precise”

Se você não errou de cliente, é provável que ele esteja enganado ou tentando fugir do contato. Afinal, você o conhece bem, sabe que, ao contrário da sua alegação, ele precisa do produto ou serviço que oferece.

Caso ele esteja buscando evitar você, ele tentará outro tipo de objeção, como a falta de tempo, sobre a qual falaremos no próximo item.

Mas vamos considerar que o cliente não tenha entendido a validade do que você oferece. Nesse caso, você tem o desafio de rapidamente convencê-lo do contrário, para prender sua atenção e poder argumentar com maior embasamento.

Melhore a comunicação, garanta uma mensagem clara e acabe com qualquer dúvida a respeito da sua empresa e do que está vendendo. Lembre-se de apresentar dados concretos, quem sabe alguns deles até relacionados à concorrência do cliente.

4. “Vamos deixar para outro momento?”

Seu cliente está claramente o evitando, seja por desinteresse, por falta de tempo ou por qualquer outra razão. Você não quer ser desagradável ou deselegante, mas precisa garantir que o comportamento dele não está mesmo relacionado àquilo que você oferece.

Prepare-se para apresentar seu produto ou serviço em um minuto, ou menos ainda. Peça 50 segundos da sua atenção para que o cliente possa compreender a vantagem da oferta.

Como você pode ver, é um desafio e tanto. E mesmo que seja bem-sucedido, o cliente pode ainda utilizar outra objeção comum, como a que veremos no item seguinte.

5. “Vou pensar e retorno para você”

Essa é uma das objeções em vendas típicas do cliente que não tem a mesma urgência que você na negociação. Ele talvez tenha entendido a sua proposta, acredite na validade da oferta, mas queira empurrar a decisão para outro momento.

Quando isso acontece, a origem do problema pode estar em dúvidas sobre o seu produto ou serviço, ou talvez só precise mesmo de tempo para comunicar seu interesse. Faz parte do jogo e alguns clientes gostam de estender a negociação, muitas vezes na tentativa de “cansar” o vendedor e obter mais vantagens.

Seja como for, é um risco conceder esse tempo a ele. Então, tente não pressioná-lo, mas acrescente mais informações, utilize exemplos que se aplicam à sua realidade e que permitam ao cliente perceber o valor daquilo que está sendo ofertado a ele. Ter sempre uma carta na manga é característico dos grandes vendedores.

6. “Envie por e-mail e vou analisar”

Perceba como, por vezes, uma objeção leva à outra. Durante uma negociação, o cliente pode alegar desinteresse, falta de tempo, pedir para pensar em outro momento e até receber informações adicionais por e-mail, empurrando novamente a decisão, agora sob o pretexto de estudar mais o assunto.

Mas como já dito, para cada impasse há uma saída. Então, concorde com o seu pedido e pergunte ao cliente que tipo de informações ele gostaria de receber dessa forma. Como você estará educadamente o obrigando a responder, é a chance de dar o pulo do gato. Não espere o e-mail, responda na hora.

7. “Seu preço está alto para mim”

Deixamos para o final aquela que tende a ser a mais comum das objeções em vendas. O cliente pode alegar que seu produto ou serviço é caro, que o concorrente pratica um valor mais baixo e utilizar inúmeros argumentos para fugir da compra ou para obter mais alguma vantagem financeira.

A saída é demonstrar o valor que a sua oferta agrega ao cliente. Em resumo, você deve ser convincente a explicar por que ele precisa fechar esse negócio. Se for um investimento que rapidamente “se paga”, tudo fica mais fácil. E caso seja necessário dar um desconto ou melhorar as condições de pagamento, você saberá até onde pode ir.

Esteja preparado para ouvir um não

Uma objeção em vendas nada mais é do que uma negativa do cliente à sua abordagem ou àquilo que oferta a ele. É por isso que sobreviver nesse mercado e batalhar para a sua empresa crescer depende de lidar bem com a rejeição. Ninguém gosta desse sentimento, mas não o supervalorize e foque na negociação.

Além disso, lembre-se de que você pode muito bem evitar grande parte das objeções. Tenha um cadastro de clientes organizado, com informações valiosas sobre quem negocia com você. Isso tudo facilita no momento da abordagem direta.