Venda consultiva: como driblar o “estou só olhando” do consumidor

É muito comum os consumidores entrarem em lojas, olharem diversos produtos e acabarem saindo de mãos vazias. Há várias razões para isso acontecer, entre elas estão o comportamento inadequado do vendedor e a falta de apoio para suprir as necessidades do cliente. Porém, existem técnicas que podem melhorar o atendimento e garantir a efetivação da venda, evitando aquele tão famoso “estou só olhando”. A venda consultiva é um ótimo exemplo, pois além de contribuir efetivamente para os resultados, dá ao vendedor armas para reverter qualquer empecilho.

O que é uma venda consultiva?

Trata-se de uma venda que é antecedida por uma interação entre o vendedor e o comprador, envolvendo o debate de diversos assuntos que mostrem a importância do produto ou serviço e como ele pode atender à necessidade do consumidor. É o típico caso de quando o cliente tem um problema e você precisa convencê-lo de que a sua solução é a melhor para ele. Para isso, o profissional deve estar apto para identificar os desejos do público, explorar as possibilidades e, só então, apresentar a solução.

Sendo assim, é fundamental estabelecer algumas etapas no processo da venda, desde o momento em que o consumidor entra na loja até quando ele fecha o negócio, para que ele não se sinta pressionado. Para ajudá-lo nesse processo, elaboramos 6 dicas para você colocar em prática e vender cada vez mais. Confira!

1 - Conheça o seu público-alvo

Aqui a ideia é buscar informações e examinar o terreno antes do primeiro contato com o público. Portanto, identifique o perfil dos clientes potenciais com base nos objetivos definidos no planejamento do seu negócio. Assim, quando for falar com o consumidor, ficará mais fácil desenvolver uma conversa e convencê-lo de que você possui as melhores soluções.

2 - Deixe o consumidor à vontade

Não há nada mais desagradável do que entrar em uma loja e o vendedor ficar o tempo inteiro perguntando se precisa de ajuda ou seguindo você por todo lugar, não é mesmo? Por isso, quando um cliente em potencial chegar na sua loja, certifique-se de deixá-lo à vontade e livre para olhar tudo o que ele quiser. É interessante apenas que o profissional de vendas apresente-se para o consumidor e coloque-se à disposição dele para quando tiver alguma dúvida ou demonstrar interesse pelo produto. Assim, ele não se sentirá pressionado a tomar uma decisão e você certamente estará a meio caminho de realizar uma venda.

3 - Espere que o cliente venha até você

Após se apresentar e deixar o cliente à vontade, não insista. Deixe que o desejo dele pelo seu produto desperte e ele venha até você. Quando esse momento chegar, é hora de colocar todo o seu conhecimento em prática e falar sobre as vantagens e benefícios da escolha, os detalhes técnicos e tudo mais que for necessário para mostrar o quanto a solução que você está oferecendo pode ajudá-lo.

4 - Não fique bajulando o consumidor

Existe vendedor que acha que o fato de ficar elogiando o cliente ou o produto facilitará a efetivação da venda, porém, esse é o tipo de atitude que incomoda e, muitas vezes, soa um pouco falso, principalmente se o consumidor não gostou do produto ou da maneira como foi abordado. Imagine o seguinte cenário: uma mulher entrou em uma loja de cosméticos para comprar um batom e, lá, ela começou a testar algumas cores para ver qual combinava mais com o seu tom de pele. A vendedora, por sua vez, ficou o tempo todo ao lado dela dizendo “Nossa! Que linda essa cor. Ficou perfeito em você” ou “Adorei essa cor de batom. Você deveria levar”, porém, sem se preocupar se realmente era o ideal ou se iria satisfazer a necessidade da cliente.

Esse é o tipo de situação que chateia muito o consumidor, principalmente se ele não tiver o mesmo gosto que você. Pode ter certeza que ele sabe quando está sendo bajulado apenas para levar o produto. Portanto, antes de dar a sua opinião e oferecer as opções disponíveis, converse com o cliente e tente atender às necessidades e preferências dele, para, assim, fazer um elogio sincero que, além de deixá-lo satisfeito, irá resultar em uma venda satisfatória para ambas as partes.

5 - Controle a sua ansiedade

Clientes não gostam quando percebem que o vendedor só quer vender alguma coisa, não importando o quê e sem se preocupar com o que eles estão procurando. Por exemplo, existem profissionais que, na medida em que o consumidor anda pela loja e olha os produtos, já vai logo dizendo “Esse produto é lindo, né, e está em promoção, não quer levar?”. Então, mesmo que esteja no fim do mês e você precise bater a meta, controle a sua ansiedade e preocupe-se sempre com a necessidade do cliente em primeiro lugar. Isso certamente trará mais vendas e evitará o famoso “só estou olhando”.

6 - Confie em si mesmo

Se você seguiu nossas dicas até agora e o cliente ainda está só olhando, fique calmo e confie em si mesmo. Muitas vezes, ele realmente não está pronto para comprar naquele momento, mas isso não quer dizer que não poderá retornar. Quanto melhor for a experiência e o atendimento da sua loja, mais chances existem de ele voltar.