Saiba definir o público-alvo ideal para sua empresa

Ajustar as estratégias ao público-alvo da empresa é uma ação necessária para a sua sobrevivência, não importa qual seja a atividade desenvolvida. Isso vale tanto para negócios iniciantes quanto experientes. Mas será que existe uma receita para chegar ao perfil ideal de cliente? 

Público-alvo: por que é importante?

Qualquer negócio nasce e existe em razão de seus clientes. É para eles que se produz, vende e presta serviços. Sem eles, não há vendas. Sem vendas, não há dinheiro. E sem dinheiro, não há empresa. É por isso que todos os seus passos, em especial aqueles relacionados ao marketing, devem considerar o público-alvo ao serem planejados.

Mas, afinal, o que é público-alvo?

De forma bem objetiva, público-alvo é o seu cliente. Ele corresponde a um grupo de pessoas que reúne características em comum, as quais combinam com o seu negócio. Assim, o público-alvo ideal pode ser construído ao determinar um perfil com os mesmos hábitos de consumo, sexo, idade, profissão, interesse, localização, entre outros fatores.

Quer um exemplo? Uma loja de roupas infantis tem bem claras as características que compõem o seu público-alvo: as crianças.

Mas por que preciso me preocupar com algo que é tão básico e tão fácil de definir?

Em primeiro lugar, não se deixe enganar pelo exemplo apresentado. São raras as atividades que encontram tamanha facilidade na definição do perfil ideal de cliente. Você saberia responder qual o público-alvo de uma mercearia? Ou de uma agência de publicidade? E de uma pequena indústria de embalagens? Já não parece mais tão fácil, concorda?

Mais à frente, neste artigo, vamos conferir dicas para reconhecer características comuns nas pessoas que você deseja como cliente, o que é imprescindível na definição do seu público-alvo. Antes, porém, vale destacar por quais razões é preciso se preocupar com isso.

Vamos voltar ao exemplo da loja de roupas infantis, pois é de fácil compreensão. Imagine-se como um gestor que ignorasse que seu negócio é voltado às crianças. Isso, provavelmente, o levaria a comprar produtos inadequados para elas, construiria um layout da loja em desagrado ao gosto delas e promoveria ações de divulgação não direcionadas a elas.

É claro que esse é um exemplo bem radical, mas não precisaria chegar a tanto para enfrentar sérios problemas. Ao não ter um público-alvo conhecido, basta se equivocar no marketing para produzir uma mensagem que não chegará a quem deveria, ou não da forma como deveria.

Agora, reflita: qual a chance de sucesso de uma empresa que não sabe se conectar aos seus clientes? Qual a probabilidade de ela ter êxito em uma estratégia para atrair e fidelizar consumidores nesse cenário? Fica claro que ela precisa saber definir seu público-alvo para dialogar com ele.

Como definir o público-alvo

A definição do público-alvo de uma empresa é etapa obrigatória de seu plano de negócios, que deve ser elaborado bem antes do início das atividades. Se você errou e pulou essa fase, confie naquele ditado que diz “antes tarde do que nunca” e faça esse exercício agora mesmo.

O segredo mora nos detalhes. Quanto mais características comuns conseguir listar entre seus clientes (novos, antigos e potenciais), mais específico será o seu foco e maior será a chance de sucesso de suas ações.

Por exemplo, se um escritório de contabilidade não souber que tipo de serviços os seus clientes desejam consumir, pode oferecer a eles uma solução sem demanda, que tende a encalhar. Por outro lado, ao identificar o público-alvo com precisão, pode fazer o que se chama de segmentar o mercado, concentrando esforços em um só serviço, aquele que se mostra mais rentável.

Passo a passo: encontre o seu público

Você pode realizar uma pesquisa de mercado na definição do público-alvo. Esse é um instrumento que se mostra bastante eficaz, inclusive.

Mas como ninguém conhece mais sobre o próprio negócio do que o empreendedor, vale seguir o método proposto por Alexander Hiam no livro Marketing Para Leigos (Ed. Alta Books). Confira o que o autor sugere neste passo a passo:

1 - Liste toda e qualquer informação sobre o público-alvo: idade, empregador, escolaridade, renda, status familiar, hobbies, partido político (se relevante) e marcas favoritas.

2 - Também liste as motivações de seu público-alvo: o que ele deseja para a sua vida e como você pode ajudá-lo a realizar esses sonhos

3 - Por fim, corte e cole de uma a três fotos de revistas para representar a face de seu público-alvo (vale pegar imagens na internet e fazer todo o passo a passo no computador).

Será para essa pessoa que sua estratégia de marketing deverá estar voltada, explica Hiam no livro. “Tudo, desde o desenvolvimento do produto até a seleção do conteúdo, o posicionamento e o horário do anúncios deve atingir, especificamente, essa pessoa”, escreve ele.

Ainda segundo o autor, é possível aumentar o foco ao decidir se o público-alvo prefere uma abordagem de marketing mais racional (de caráter informativo) ou emocional (baseada na personalidade) ou uma mistura das duas. Isso, argumenta ele, garante um foco claro e objetivo ao programa de marketing.

Quando é necessário ajustar o público-alvo

Mesmo empresas já experientes no mercado não podem se descuidar de seu público-alvo. Como tudo evolui de forma muito rápida, o seu perfil ideal de cliente hoje pode não ser o mesmo do passado. Mas como saber quando é necessário ajustar as ações de marketing?

Um indicativo pode estar na queda do faturamento. Esse pode ser um sinal de que a sua estratégia não está mais atingindo quem deveria. Por isso, um gestor atento não esquece de se dedicar ao fluxo de caixa. Além de verificar os resultados, é preciso analisar as origens deles.

Outro ponto importante está na observação do mercado, em especial do setor no qual atua. Nunca esqueça que fatores externos também podem exigir modificações internas. Se o comportamento do público mudou não apenas com você, aí está uma razão para fazer ajustes.

Seja qual for a mudança necessária, você saberá se souber ouvir seu cliente. Ele é o termômetro. E é em razão disso que uma política de pós-venda não pode ser ignorada. Para dar o primeiro passo, vale investir na tecnologia e gerenciar seu cadastro de clientes através de um software de CRM.

Encontre seu público ideal

Vimos neste artigo que tudo o que uma empresa faz e a forma como faz depende de conhecer quem é o seu cliente. Com esse entendimento em mente, você está melhor preparado para iniciar um negócio de sucesso ou mudar para melhor os resultados da sua empresa.

Não importa em qual das duas situações você se encontra: tenha na observação do mercado e no entendimento do público-alvo um compromisso enquanto gestor. O futuro do seu negócio depende disso.