Encontre a diferenciação perfeita para a sua empresa

Toda empresa precisa de uma diferenciação para elevar a sua competitividade, encarar o mercado, vencer e crescer. Mas como encontrar aquilo que a distingue dos concorrentes e que lhe dá vantagem sobre eles? Neste artigo, vamos apontar alguns caminhos que podem levá-lo ao sucesso.

O que é diferencial competitivo?

Diferencial competitivo é uma ação, ou um conjunto delas, que dá à empresa uma posição de exclusividade frente os concorrentes. Como o próprio nome indica, significa desenvolver uma estratégia para se diferenciar dos demais atores de um mesmo mercado, oferecendo ao cliente uma vantagem.

Na prática, a diferenciação beneficia também ao próprio negócio. Afinal, ao sentir-se atraído por sua empresa, o cliente tende a procurá-lo com maior frequência e em maior número. Isso tudo gera um aumento de faturamento e, com mais pessoas negociando com você, chegar ao topo do mercado em sua área de atuação é consequência.

Como você pode ver, encontrar um diferencial competitivo tem o potencial de gerar uma reação em cadeia bastante positiva. Mas para isso, é importante que ele seja visto como uma vantagem significativa pelo público-alvo.

Para ficar claro, confira na relação abaixo quais são os principais benefícios da diferenciação para uma empresa:

- Atração de novos clientes

- Retenção de clientes antigos

- Reflexos positivos no faturamento

- Melhora do market share, ou participação no mercado

- Torna-se lembrança lógica pelo consumidor e referência em sua atividade.

Como encontrar a diferenciação perfeita

Agora que já conhece algumas boas razões para investir em algo que torne a sua empresa única, é hora de descobrir como desenvolver uma diferenciação perfeita. Veja cinco passos para construir a sua:

1. Estude o mercado onde está inserido

O passo inicial não poderia ser outro. Tanto para empresas que estão na etapa do plano de negócios quanto para outras já consolidadas, é necessário conhecer o seu mercado e responder questões como: qual o seu tamanho, quem são os seus participantes e o que eles oferecem.

2. Identifique o que o cliente vê como vantagem

Ao estudar o mercado, não basta observar como os concorrentes agem. É preciso identificar com o que seu cliente se importa e o que faz diferença para ele naquilo que é oferecido e na forma como isso acontece.

3. Avalie como oferecer uma solução melhor

Compreendido o mercado, observadas as ações dos concorrentes e identificados os benefícios que caem no gosto dos clientes, é hora de propor uma solução melhor que a existente. É aí que reside o segredo da diferenciação. Como fazer isso? Tal solução pode estar no produto ou serviço que oferece, no atendimento ao cliente, na estratégia de marketing e, claro, no preço que cobra.

4. Foque na inovação

Inovar na empresa significa encontrar uma nova solução para um velho problema, que por vezes não é seu, mas do mercado. Negócios que nascem ou desenvolvem uma ideia inovadora tendem a vencer com tranquilidade a etapa anterior, oferecendo ao cliente uma vantagem que é facilmente percebida como superior.

5. Coloque seu diferencial em prática

Depois de definir qual será a diferenciação que posicionará sua empresa com destaque no mercado, chega o momento de planejar como ela será colocada em prática. Seja qual for o benefício proposto ao cliente, o sucesso da estratégia depende, necessariamente, da formação de um bom time de colaboradores e do engajamento de todos nas ações.

Qual pode ser o diferencial da sua empresa?

Como já comentado, estabelecer uma diferenciação da concorrência pode ser tanto uma estratégia anterior ao nascimento da empresa como uma forma de melhorar os resultados do negócio. E isso se aplica ao empreendedor que precisa sair do vermelho e também àquele que fatura bem, mas quer distância da zona de conforto.

Seja qual for o caso, o seu diferencial competitivo pode estar em qualquer processo interno ou externo e é possível até mesmo ter mais do que um. O que importa, vale lembrar, é desenvolver uma vantagem que seja percebida como valiosa pelo cliente.

Para lhe ajudar nessa definição, vamos trazer alguns exemplos de diferenciação. Avalie prós e contras e não aplique o suposto benefício na sua empresa sem antes cumprir os passos que sugerimos anteriormente.

Diferenciação no preço

Pode uma estratégia representar, ao mesmo tempo, o êxito e o fracasso? Para negócios que buscam se diferenciar no preço, isso é plenamente possível.

O êxito provável está no fato de que seu cliente deve apreciar a ideia de pagar menos, ou em condições mais favoráveis financeiramente. Já o fracasso pode ser a confirmação de um risco comum a esse tipo de tática: sem planejamento, o preço baixo vira prejuízo no caixa.

Tentar se diferenciar no valor que cobra por seus produtos e serviços é quase sempre uma simplificação. Pode dar certo? É evidente que sim, mas depende de conhecer sua margem de lucro e de uma boa negociação com fornecedores, principalmente. Um empresa que entra em guerra de preços com a concorrência pode ter sua vida abreviada.

Diferenciação na qualidade

Talvez seu público se interesse mais pela qualidade do que compra do que pelo valor que paga por isso. Se o seu cliente tem esse perfil, ele certamente não se importará com um preço levemente mais alto que a concorrência.

Esse é um tipo de consumidor que acredita que o barato sai caro e, por isso, procura empresas que ofereçam as melhores soluções, estando disposto a pagar mais por isso. Para ele, comprar bem é uma vantagem muito maior do que comprar barato.

Se esse é o público que você disputa com seus concorrentes, o desafio é claro: superá-los na qualidade do que oferece, seja um produto ou um serviço.

Isso pode ser alcançado a partir do uso dos melhores insumos e materiais, da parceria com os melhores fornecedores, de equipes de trabalho altamente qualificadas e de processos internos voltados à máxima eficiência.

Diferenciação no atendimento

Aqui, se aplica um raciocínio muito parecido com a dica anterior. O que talvez seu cliente veja como mais atrativo não é o preço, mas uma experiência de consumo realmente diferenciada, na qual vivencie um atendimento personalizado, que o faça se sentir único e valorizado.

Se for esse o caso, uma pesquisa de satisfação bem feita junto ao seu público pode revelar o que ele gostaria de receber em termos de atenção da sua empresa. Tendo essa informação em mãos, é só se dedicar à sua estratégia.

Um atendimento personalizado pode incluir agilidade nas demandas, atenção individualizada e um pós-venda poderoso e organizado, o que prevê não só estar aberto a sugestões e reclamações, como solucioná-las e dar um retorno ao cliente.

Tudo que você puder fazer para que seu cliente se sinta único e especial reverterá positivamente à empresa, permitindo que aqueles que negociam com você também o vejam como único no mercado.

Diferenciação no valor agregado

Clientes costumam valorizar empresas capazes de superar as suas expectativas. Uma forma de alcançar essa condição é oferecendo a ele mais do que um produto ou um serviço. Esse algo a mais que você pode entregar em geral está em uma experiência diferenciada, desde um brinde, um convite para evento até a oferta de cursos relacionados à sua atividade.

Quer um exemplo? Pense em um cliente que procura uma loja de tecidos em busca de material para fazer uma cortina. Agora responda: entre uma empresa que só vende o tecido e outra que disponibiliza uma costureira para entregar a cortina pronta, ou que ofereça uma vídeo-aula com um passo a passo para você mesmo confeccionar a peça, qual agrega mais valor ao cliente?

Essa foi fácil de responder, não é mesmo? Muitos daqueles que negociam com você talvez gostariam de se sentir como um cliente que entra na loja para comprar um tecido e sai com uma cortina pronta.

Diferenciação na identidade visual

Investir em comunicação visual não significa que seus clientes serão atraídos porque gostam das cores que utiliza na fachada da empresa ou da tipografia escolhida para a sua logomarca. Aliás, eles até podem gostar, mas o que atuará como diferencial é a identificação que isso gera com a sua empresa.

Quando um negócio tem uma imagem bem estabelecida, de fácil lembrança, viva na memória do consumidor, ele se torna uma opção lógica assim que uma necessidade surgir. Cria-se, dessa forma, uma associação entre a demanda do cliente e a oferta da sua empresa. Afinal, graças à sua identidade visual, ela ocupa o topo da mente e é a primeira escolha.

Outra boa razão para se diferenciar dos concorrentes pela comunicação visual é que seus elementos costumam despertar um nível de confiança superior no público. É como se, inconscientemente, as pessoas dessem maior valor à sua empresa por respeitarem e acreditarem na sua imagem.

Diferenciação na localização

Para negócios que atendem a um público de localização específica, nada melhor do que se instalar mais próximo ao centro disso. Um escritório de consultoria, por exemplo, não se favorece de um ponto comercial em zona rural ou em um shopping center. As pessoas que por ali passam raramente têm uma necessidade que esse tipo de empresa pode atender.

Além disso, a localização de uma empresa pode funcionar como um diferencial também por oferecer fácil acesso ao seu público, seja pela proximidade com transporte público ou pelas numerosas vagas de estacionamento, permitindo ao cliente solucionar suas demandas com maior facilidade e comodidade.

Marketing é decisivo na sua estratégia

Você pode ter o menor preço, o melhor atendimento, um produto ou serviço de alto padrão, agregar valor no que oferece e possuir localização privilegiada. Se ninguém souber disso, seu esforço para desenvolver um diferencial competitivo terá eficácia nula.

Fica claro que, ao mesmo tempo em que encaminha a sua empresa para a diferenciação da concorrência, é preciso planejar uma estratégia de marketing que chegue até o seu público, o encontrando nas suas mídias preferidas e o abordando com a mensagem que reúna as maiores chances de provocar uma reação.

A boa notícia é que o sucesso na divulgação depende principalmente do mesmo fator que define o êxito no desenvolvimento do seu diferencial: conhecer bem o seu cliente, seus hábitos e suas necessidades.

A partir daí, você terá subsídios para definir com mais propriedade se tenta acessar seu público pelo marketing digital, por um site, blog, redes sociais ou e-mail marketing, por exemplo, ou se a tática será voltada à abordagem offline, com publicidade em jornais e revistas, fôlder, panfletos, outdoor e até cartão de visita.

Como você pode ver, as possibilidades de divulgação são muitas, com custo e nível de complexidade variados. Mas independentemente do investimento exigido ou do esforço que demandar, tão importante quanto encontrar uma vantagem real ao cliente é contar essa novidade para ele.

Considerações finais

Se você acha o mercado concorrido, é preciso saber que a tendência é que isso se acentue ainda mais. Afinal, se é verdade que sete em cada dez brasileiros (76%) gostariam de ter uma empresa, como já revelou há alguns anos pesquisa do Instituto Endeavor, também não se pode negligenciar o momento atual da economia. Com desemprego recorde, empreender por necessidade vira opção.

Seja qual for a razão que leva mais brasileiros a ter um negócio próprio, o certo é que isso deve saturar ainda mais o seu mercado, ampliando a concorrência e exigindo da sua empresa que algo seja feito para não perder espaço e ainda crescer.

A diferenciação pode cumprir esse papel e, como você viu ao longo deste artigo, essa é uma estratégia viável. Então, utilize os conhecimentos obtidos aqui para pensar fora da caixa, inovar e se apresentar ao cliente como o único a entregar aquilo que ele deseja da forma que precisa.

Pronto para encarar esse desafio e vencer?