Como me tornar um vendedor de excelência?

Um dos empreendedores mais admirados do Brasil, reconhecido nacional e internacionalmente, Flávio Augusto da Silva costuma dizer que, se você não gosta de vender e quer empreender, precisa encontrar com urgência alguém que venda. Ou, então, aprender a ser um vendedor você mesmo. Em resumo, a verdade é: não existe negócio sem vendas.

Mas, afinal, como se preparar para a atividade? Conversamos com Paulo Araújo, palestrante, consultor e uma das maiores autoridades do Brasil no assunto. Paulo é colunista do Administradores.com, apresentador do Tudo sobre Vendas no Administradores Premium e fundador da Escola de Vendas Online.

Confira abaixo as dicas dele:

Paulo, para ser um bom vendedor, é preciso ter nascido com alguma habilidade inata, ter naturalmente uma facilidade para a tarefa, ou é algo que se aprende?

Vendas é algo que qualquer pessoa pode aprender. É claro que todo dom ajuda e algumas pessoas são naturalmente mais desinibidas ou gostam mais de servir do que outras. Isso ajuda, mas não basta. Vendas acima de tudo é técnica e não só carisma. Os bons vendedores entendem que são as ferramentas e técnicas de vendas que realmente fazem a diferença e ajudam a aumentar e melhorar seus resultados. Só conversa fiada e argumentar sobre o preço e condições de pagamento são coisas cada vez mais em desuso.

O que é preciso fazer para aprender a vender e se tornar um bom vendedor?

É preciso acima de tudo encontrar uma empresa com a qual seus valores são compatíveis. Outro ponto importante é você ter muita disposição para aprender e ser uma autoridade no assunto em relação ao produto ou serviço que você vende. Saber tudo sobre produto ajuda, mas não basta. É preciso conhecer técnicas de vendas, como prospecção, abordagem, como lidar com objeções, fechamento, pós vendas, follow up, negociação, entre outras ferramentas e métodos que podem ajudar você de forma consciente a aumentar o seu índice de fechamento de negócios. Nem preciso dizer da importância de participar de treinamento, assistir a vídeos, ler artigos, trocar experiências com outros vendedores, enfim o profissional tem que entender que ele é o maior responsável pela sua própria carreira. Vendas não é só arte, mas acima de tudo método.

Qual a diferença entre o treinamento de formação, para aprender a vender, e o treinamento contínuo, para o profissional que já está no mercado?

O treinamento de formação está ligado diretamente ao produto e serviço que você vende, ou ainda, a uma determinada profissão e que você atua. O treinamento continua é quando o profissional de vendas tem sempre algo novo para aprender. Por exemplo nos últimos anos é fundamental o vendedor aprender sobre ferramentas ligadas a redes sociais, como o Facebook, LinkedIn, Instagram, entre tantas outras. Pode fazer muita coisa legal no YouTube, aprender a como investir no Google AdWords, ou o SEO que é a busca orgânica. Enfim, hoje existem uma série de tecnologias novas e pode ajudar o vendedor aumentar o seu grau de relacionamento com o cliente, receber indicações e gerar novas oportunidades de negócios. A grosso modo podemos definir que o treinamento de formação está ligado diretamente ao seu produto, método de trabalho e procedimento da sua empresa, e o contínuo em tudo aquilo que está relacionado a melhorar o seu desempenho, seja pessoal, seja a gestão da carteira dos seus clientes, enfim, tudo aquilo que pode lhe tornar diferente e difícil de imitar no mercado.

Qual a importância, para quem já está no mercado, de continuar estudando e aprendendo sobre vendas?

Essa pergunta é muito importante. Infelizmente conheço muitos vendedores que conseguem determinado sucesso e acha que já sabem tudo e que não precisam aprender mais nada. Isso é um grande erro e posso afirmar que é o começo do fim.O sucesso em minha opinião pode cegar as pessoas e ao acreditar que já se sabe tudo perdemos grandes oportunidades para conhecer novas realidades, pessoas, estilos de vida, ferramentas, tecnologias e, principalmente, o novo comportamento do consumidor. O profissional de vendas talentoso acima de tudo é humilde. Ele sabe que é preciso sempre aprender algo e se ele ficar parado logo será ultrapassado. Afinal, como diz a canção “Como Nossos Pais”: o novo sempre vem! Hoje é a sua capacidade em aprender e a velocidade em aplicar que determina o seu grau de competitividade.

A rotina de quem trabalha com vendas, você sabe, é corrida. Nem sempre dá tempo de parar para fazer um curso presencial. Estudar online ajuda bastante, nesse sentido, não é verdade?

Exatamente. Hoje em dia a vida é muito corrida e o tempo cada vez mais escasso. Mas, nunca tivemos tantas opções de estudo online como temos nos dias de hoje. Você encontra cursos online gratuitos, vídeos de excelente qualidade no YouTube, e muito material disponível especialmente no Google. Eu sou diretor da Escola de Vendas Online e mês a mês o nosso número de alunos aumenta. Profissionais que buscam atualização e que podem assistir nossos conteúdos onde e quando quiser inclusive e seus smartphones. Nosso sistema é de assinatura mensal, o que torna nossos cursos muito acessíveis. Falta de tempo não pode ser uma desculpa para falta de novos conhecimentos.

Como se trabalham os aspectos práticos quando se estuda online?

Fazer um curso online tem por vantagem poder estudar na hora, quando e no local que quiser. O aluno deve sempre pensar em como aplicar aquela teoria no seu mercado, na sua empresa e como isso se aplica ao seu método de vendas. A vantagem é que o estudante pode assistir o conteúdo novamente quantas vezes for necessário, assim ele começa a perceber se na prática aplicou da forma correta. O curso online não é para ser um momento onde você fica do outro lado da tela simplesmente assistindo de forma passiva. Costumo dizer aos nossos alunos que a nossas vídeos aulas não é como o cinema que você vai somente para se entreter. É um momento de profissionalização, de dedicação, reflexão e preparação para novos saltos na sua carreira. O aluno deve fazer anotações, elaborar estratégias de vendas de acordo com o conteúdo que aprendeu, criar um check-list passo a passo para ele aplicar no seu negócio, ter coragem para fazer e não ter medo de tentar. Eu mesmo sou um grande fã dos cursos online e aprendi muito, mas muito mesmo do que sei hoje devido aos conteúdos virtuais. É uma opção que não pode ficar de fora da carreira de qualquer profissional de vendas.