Como estabelecer uma meta de venda eficiente?

Uma meta, é um objetivo a ser atingido em um determinado espaço de tempo. Ao criá-la, é fundamental que se tenha um propósito maior, um motivo pelo qual todos estarão alinhados e prontos para lutar pela conquista desse objetivo.

Para te ajudar, elaborei algumas formas de traçar objetivos e criar metas, lembrando que não é o único método e não existe uma “receita de bolo”, faça as adaptações necessárias para a sua realidade sempre que perceber a necessidade, a intenção aqui é explorarmos algumas possibilidades para que você possa tomar a melhor decisão.

Meta para atingir o ponto de equilíbrio da empresa

O ponto de equilíbrio é atingido quando a margem de contribuição conseguida pela empresa em determinado período é suficiente para pagar a soma das despesas fixas.

Basicamente, é o ponto em que a empresa vendeu o suficiente para começar a ter lucro, considero que é um bom objetivo para estipular metas, o objetivo nesse caso é atingir o ponto de equilíbrio o mais cedo possível dentro de um determinado período (mês por exemplo).

Além disso, o ponto de equilíbrio pode ser definido com acréscimo do lucro desejado, dessa forma, o empreendedor pode prever um valor adicional que de fato reflete um lucro (além do valor necessário para pagar as despesas fixas). Vamos à um exemplo prático:

Empresa: XYZ LTDA

Soma de despesas fixas (Aluguel, salários, luz etc ): R$ 6000,00

Margem de contribuição média: 30%

*A Margem de contribuição média é composta pela diferença média entre o valor de venda dos produtos e o seu custo médio

Vamos ao cálculo do ponto de equilíbrio convencional (sem adicionar o lucro excedente ou “desejado”)

A fórmula é:

Despesas fixas / (margem de contribuição média / 100) = Ponto de equilíbrio

Aplicando:

Passo 1) 6000 / (30 / 100)

Passo 2) 6000 / 0,30

Resultado: R$ 20.000,00

Ou seja, para que a empresa atinja o valor de R$ 6000,00 para pagamento das despesas fixas sem obter nenhum “lucro”, é necessário vender o montante de R$ 20.000,00 (vinte mil reais).

Supondo que essa empresa possui no seu quadro um total de 4 vendedores, já seria possível estipular uma meta de R$ 5000,00 em vendas para cada um.

Meta para atingir o ponto de equilíbrio da empresa com o lucro desejado

O cálculo anterior mostra o caminho para que se atinja o ponto de equilíbrio, ou o ponto de lucro 0 (zero), porém, o objetivo de uma empresa também deve ser o de gerar excedentes ou lucros e não só pagar suas despesas, portanto, vamos simular a mesma situação citada acima com uma diferença: Vamos adicionar um lucro excedente ao ponto de equilíbrio.

Empresa: XYZ LTDA

Soma de despesas fixas (Aluguel, salários, luz etc ): R$ 6000,00

Margem de contribuição média: 30%

Lucro desejado(valor que sobra após atingimento do ponto de equilíbrio): R$ 15000,00

Vamos ao cálculo do ponto de equilíbrio considerando agora o lucro excedente ou lucro “desejado”.

A fórmula é:

Despesas fixas + Lucro desejado / (margem de contribuição média / 100) = Ponto de equilíbrio com lucro desejado

Aplicando:

Passo 1) 6000 + 15000 / (30 / 100)

Passo 2) 21000 / 0,30

Resultado: R$ 70.000,00

Perceba que o valor de venda necessário agora é de R$ 70.000,00 (Setenta mil reais), ou seja, cada vendedor teria uma nova meta de R$ 17.500,00 para que o excedente de R$ 15.000,00 possa ser gerado com sucesso ao final do período.

Outra variável importante que pode ser considerada neste cálculo é um valor de comissão que será concedido aos vendedores caso a meta seja atingida, portanto estime o lucro desejado baseando-se também em um valor de comissão que será pago aos vendedores.