A importância do bom relacionamento entre comprador e fornecedor

A colaboração entre empresas de uma cadeia de fornecimento merece ser cultivada e é a chave para promover uma convivência duradoura e promissora. A interação entre duas empresas alavancada pela tecnologia é o que facilita esse relacionamento trazendo compliance e governança.

Durante a crise de 2008, as previsões dos economistas apontavam para o desaparecimento das relações de longo prazo entre comprador e fornecedor, motivado pela briga para ver quem ficaria com a maior fatia do mercado.

A previsão, no entanto, se mostrou equivocada. Faltou antever que as cadeias de abastecimento conseguiriam cortar gastos e manter, ainda que a duras penas, suas margens de lucro. Ou seja, enquanto uma série de parcerias se deterioraram nesse período, a maioria sobreviveu à crise graças à fatores que vão além do aspecto puramente econômico, algo difícil de ser levado em conta, principalmente, nos momentos de estresse financeiro.

O fato é que a maioria das empresas resistiu ao período de recessão em virtude de políticas de redução de riscos e incertezas do ambiente, algo que se conquista com um bom relacionamento entre comprador e fornecedor.

A colaboração na mudança de cenário

O cenário econômico atual mostra que os modelos tradicionais são menos propensos a funcionar. Para citar um exemplo, em 2010, uma grande empresa de tecnologia anunciou seu comprometimento em assegurar o mais alto padrão de responsabilidade social na sua rede de fornecedores. Porém, no mesmo ano, os jornais revelaram uma série de suicídios relacionados às condições de trabalho do fabricante chinês que produzia a maior parte de seus produtos.

O caso expôs falhas na auditoria das instalações, no cumprimento das normas de trabalho e regras ambientais. Se a situação tivesse sido detectada previamente, medidas preventivas teriam sido tomadas antes de causarem danos.

A visão da empresa, hoje, é outra, como se pode ver em seu relatório de políticas com fornecedores. No entanto, o que mais surpreendeu no caso foi que, apesar de dominar tecnologias de ponta no dia a dia, a companhia parecia ter se esquecido de fazer uma avaliação efetiva de seus de fornecedores e terceiros.

Usando o valor a seu favor

Os relacionamentos nas melhores cadeias de suprimentos são fundados na colaboração entre as empresas.

É a colaboração que faz os compradores aumentarem a porcentagem de compras de um fornecedor, desde que a relação seja confiável e se estabeleça uma vantagem mútua.

Outra forma de construir um relacionamento colaborativo entre comprador e fornecedor é investir na redução dos custos operacionais e desenvolver inovações em produtos e processos.

Toda ação gera uma reação

Se antes o relacionamento comprador-fornecedor era considerado uma transação de caráter pontual, hoje ele está assumindo a necessidade de ser mais colaborativo. Apesar da prática ainda ser pouco empregada nas companhias brasileiras, algumas, visionárias, apostam pesado nessas alianças.

Como vimos, as possibilidades nesse campo são ilimitadas. Mas como esperar que a cadeia de suprimentos se comporte de forma colaborativa quando os acordos comerciais passam a mensagem contrária?

Acordos que sustentam princípios colaborativos intrínsecos se transformam, de forma natural, em contratos colaborativos, gerenciamento e compartilhamento de risco, incentivos e pagamentos justos.

Liderando pelo exemplo

Porém, não basta exigir mais eficácia nas ações dos fornecedores, se a liderança dentro da organização e da cadeia de suprimentos não demonstra isso. Uma aliança comercial é mais do que um negócio selado. É uma conexão complexa entre empresas independentes, um organismo vivo que evolui progressivamente, junto com as possibilidades que oferece.

E, para mergulharem nesse universo, gestores precisam de algo a mais do que as habilidades específicas de rotina. Flexibilidade e abertura para enxergar vantagens particulares nas fronteiras comerciais, além de sensibilidade para assuntos políticos, culturais, organizacionais e, sobretudo, humanos, são imprescindíveis.

Para que isso aconteça, não basta ser colaborativo apenas no relacionamento entre empresas. É preciso, antes, haver colaboração interna entre diversos departamentos. A gestão de riscos e a governança necessita do envolvimento dos membros da alta administração, CEOs, CPOs, CFOs, integrantes do conselho, além das áreas operacionais como jurídica, compliance, recursos humanos, entre outras.

O processo ainda está começando a surgir no Brasil. Mas, no amanhã, as pessoas passarão a ver além do logo da companhia em um cartão de visitas. Elas enxergarão também as outras empresas que carregam com ela.