8 dicas para conduzir renegociações durante a pandemia

Já tem quase um mês que boa parte das lojas estão fechadas em diversas cidades do Brasil por conta da quarentena imposta pela pandemia de Covid-19. Nesse perído, empreendedores precisaram repensar o próprio negócio e também renegociar contratos de diversas naturezas: desde clientes até fornecedores e aluguel.

Em março, o governo anunciou a MP 936 que, entre outras medidas, permite a redução de jornada e salário de funcionários, o que já ajuda em um dos maiores custos de uma empresa, que é a folha de pagamento, mas há outros valores que também precisam entrar na conta. “O ponto de partida é sempre entender que todo mundo tem interesse em que as coisas melhorem. Todos foram impactados pela crise. Não é hora de enxergar o outro como oponente ou inimigo”, afirma o especialista em inovação e negócios Arthur Igreja.

A empatia e um pouco de criatividade podem ser aliadas na hora de propor renegociações nesse momento. “Entenda que o outro passa por uma situação similar. Uma boa negociação só nasce de relacionamentos e ganhos mútuos”, afirma o professor de negociação do Ibmec Guilherme Miziara.

De acordo com uma pesquisa realizada pelo Sebrae, 29% dos empreendedores não sabem das medidas oficiais anunciadas pelo governo para minimizar os impactos da crise e 57% só ouviram falar a respeito. Antes de qualquer coisa, é necessário analisar o que está disponível, como cada uma das linhas de crédito, para ter um panorama mais realista da situação. Depois, partir para as negociações:

1 - Escute o outro lado

Miziara aconselha que, antes de montar uma proposta, o empreendedor procure entender a expectativa do outro lado da negociação. Pode ser que um prazo maior para pagar seja melhor neste momento do que um desconto para quitação imediata, por exemplo. Isso vale tanto para uma negociação do empreendedor com o fornecedor quanto com o cliente. Não tente presumir qual é a realidade financeira do outro.

2 - Seja criativo nas propostas

Assim como o próprio governo está prorrogando tributos para que sejam pagos no futuro, o empreendedor pode propor alguns “planos” de compensação para fornecedores e credores. “Não existem só dois caminhos, pagar ou deixar de pagar. Existem opções criativas: vou pagar metade agora e quando as lojas abrirem novamente, pago 115% para ajustar e ficar no zero a zero. Ou eu pago 50% agora e quando as coisas melhorarem eu pago integral, e depois de três meses, para ajustar o caixa, eu começo a pagar 150% para devolver. O cuidado é não se enrolar em relação a isso”, aconselha o professor do Ibmec.

3 - Ofereça vantagens e bonificações

Analise o que pode ter pouco custo na empresa e um valor inestimável para o outro lado -- e que pode ser oferecido agora. Miziara exemplifica com um upgrade na categoria do fornecedor, por descontos concedidos, ou um brinde para o cliente, no caso de pagamento antecipado por serviços. "Pense no seu negócio: o que é barato para você e caro para o outro."

4 - Tenha embasamento ao pedir descontos

A pandemia é um problema que atinge a todos, logo não pode ser utilizada como única justificativa para pedir abatimentos de valores. Em um shopping center, por exemplo, uma saída é lembrar o outro lado. O centro comercial está fechado e, por essa razão, pode ter menos custos de manutenção no momento, que poderiam ser abatidos dos custos de ocupação.

6 - Eleja prioridades

Priorize o pagamento do que pode impactar diretamente o funcionamento do negócio, como aluguel, fornecedores e bancos. O acerto de tributos foi prorrogado na maioria dos casos, dessa forma não é preciso colocar esse valor na planilha agora. Algumas instituições financeiras também prorrogaram pagamentos por 60 dias. “Priorize o montante, a taxa de juros dos vencimentos e o potencial de paralisia do negócio”, aconselha Igreja.

7 - Só recorra a empréstimos para o essencial

Pagamento de funcionários, aluguel, fornecedores ou qualquer outro custo que seja essencial para a manutenção do negócio pode entrar no rol de critérios para que o empreendedor recorra a empréstimos nesse momento. No entanto, é preciso um cálculo detalhado de todas as despesas para conseguir cumprir com os pagamentos.

A orientação dos especialistas é buscar informação para saber o que realmente precisa ser pago agora. “Eu vi empresários fazendo empréstimos para pagar tributos do Simples, sendo que os valores foram suspensos pelo governo”, diz Igreja.

8 -  Acima de tudo, mantenha o relacionamento

Agora não é hora de fazer um “baita negócio”, de acordo com Igreja. A visão é tentar manter as finanças minimamente saudáveis para as duas pontas. “A pandemia passa e as consequências ficam. O desgaste, também. Nenhum negócio vive de oportunidade transitória.”

O especialista diz que as empresas que adotarem postura de “salve-se quem puder”, que consiste em cobrar clientes e não pagar fornecedores e credores, pensando apenas no próprio negócio, poderão até ter ganhos momentâneos de caixa, mas perdas ainda maiores no futuro. “Apesar de tudo, busque manter a cabeça fria para fazer essas negociações. Se não souber, peça ajuda, tem gente fazendo isso de graça agora.”

Isso também vale para renegociações de contrato nesse momento, de acordo com Miziara. “Sempre vale o que está escrito, mas se for muito firme nisso agora, vai ferir o relacionamento. O cliente ou fornecedor pode pagar ou não, mas vai achar que você não foi parceiro quando precisou. Tem um ganho real agora, mas um custo gigante a longo prazo”, afirma.